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安防电商纷纷上线 营销模式不断突破

2013-12-21 03:50:06安防招标网

  双十一,你网购了吗?这大概是单身节的那天zui频繁的对话。淘宝在双十一当天以350亿元的交易额**收官之后,还没等到双十一的全部包裹送出,顺势推出双十二的促销计划。网购促销一波接着一波,线上交易的模式逐步取代逛实体店的消费观,电商存在的优势和价值,在潜移默化中,逐渐影响着我们的日常生活。安防行业由于产品同质化竞争严重,利润率降低,有不少安防同行开始试水电子商务,企图在电商分得一杯羹,不仅是在要求较低的C2C平台,而且在很多有影响、需要投入时间和资金的B2C平台也有了安防产品。那么,安防企业试水电子商务,有没有遇到阻碍,未来出路在哪里?

  安防电商纷纷上线 行业电商化火热进行

  2013年安防电商纷纷上线,绝对可称得上安防电商年。7月,海康电商上线;8月,中安商城上线;8月,安防人商城上线;11月,慧聪安防商城上线。这些安防电商有龙头企业创立的产品直销平台,也包含网络媒体作为第三方建立的网络直销平台。但他们都有共同的特色,那就是B2C.其中,中安商城,作为中国安防网旗下网上在线交易平台,将以第三方身份,与安防行业实力的企业及优秀商家进行合作,共同打造zui大的在线交易采购批发电子商务平台。

  除了专业的安防电商平台上线,在近两年的时间内,低调进入电商的企业数不胜数。如深圳成宇时代科技有限公司、深圳市视宝威讯电子有限公司、深圳市威希迪科技有限公司以及深圳市金三佳电子有限公司、深圳市富视康实业发展有限公司等,都是近两年通过各种不同的电商平台加入安防电商大军的。截至2013年6月底,全国产值1000万元以下的安防厂家有43.6%都已经开设了线上店铺。

  电子商务优势明显 成安防电商发展契机

  电子商务只是给商家提供一个展示商品的平台,打破以往安防行业渠道模式,使营销渠道扁平化,让商家与商家之间,或者商家与消费者之间能够零距离接触。对比传统渠道,这样的营销模式有以下优势:新经济政策支持;终端用户直接受益;相比实体店面,电子商务不受地区限制;电子商务有利于市场价格的稳定

  政策方面,国务院出台了《国务院关于促进信息消费扩大内需的若干意见》提出,拓宽电子商务发展空间。支持网络零售平台做大做强,鼓励引导金融机构为中小网商提供小额贷款服务,推动中小企业普及应用电子商务。国务院总理**强第二届京交会暨全球服务论坛北京峰会时在会上强调,要发展和提升服务业,促进工业化和信息化深度融合,开发新一代信息产品,发展电子商务,扩大信息消费。

  由于营销渠道的扁平化,增加了商品交易的透明度,同时也降低了销售成本,终端用户购买价格也会随之下降。

  电子商务打破了地区市场之间的割据,但是同时并没有改变产品的传播途径。这样一来就为企业赢得了市场。企业可以依靠自身实力,将商品直接向用户销售,不但加速了商品的销售过程,更是实现了商品销售的全球化。

  现代企业在网上销售的商品价格透明,消费者可以通过比较商品的价格来进行选择自己较为满意的产品,这样对于消费者来说,就具有一定的主动性及选择性,不但保证了消费者的利益,而且企业还可以通过分析商品的销售情况,来制定合理的价格,从而引导企业的产品管理。

  四大缺陷成电商发展制约因素

  电子商务给安防企业们带来了福音,同时也带来了危机。模式陌生、专业人才难求、用户体验和信任度缺失、售后安装维护难四大因素制约电商的发展。

  电商的自建平台无疑需要花费大量的人力、物力、和财力。并且对于习惯于传统行业的安防企业来说,电商的渠道模式消费模式、客户群体完全不一样,这种陌生经营模式会让有的企业无法适应。企业不仅在产品上花费资金和技术,还要分出一部分精力来建立和经营平台电子商务平台是一个信息反应非常迅速的平台,一旦安防企业反应迟缓就会造成致命危机。

  安防电商行业需要的人才是具有安防产品知识和电商经营知识的复合型人才。但是这个行业毕竟是新的行业,这种人才可遇不可求。专业的经营人才要有配套的营销体现,对淘宝运营、微博、微信等精通熟练,对消费需求和用户体验也要有深刻的认识。

  用户实物体验环节是消费者关注的焦点,也是安防电商的软肋。许多消费者在电商网站选购安防产品,真正的成交率却不见得高,主要通过网络购买安防类产品确实有些不太放心消费者网购担心的重点因素为实物与网络图片的差异以及售后服务方面的保障,这也成为了安防电商发展的阻力。

  不管是水平B2B模式还是垂直B2B或者B2C模式,安防企业发展电子商务的切入点,都离不开设备的安装和维护工作。由于安防产品相比于其他商品的特殊性,造成了其线上交易容易线下安装维护难的特点。于是,线上交易成功之后,谁来为安防产品安装维护买单?

  安防电商发展潜力无限 但挑战重重

  相关数据显示,安防电商前途是一片光明。在美国,安防电子商务占19.8%的比例,而中国安防电子商务的蛋糕预计到2015年将做大到250亿元,网购规模增长249%,网购率将达到10%.毫无疑问,安防企业开始电商,能够有助于客户资源的获取,但企业在开疆辟土的过程中也面临着诸多挑战。

  首先,要寻找电子商务与安防需求的契合点。安防产品电子商务的zui大缺点是无法解决客户实际体验和售后服务问题,有些安防产品由于其产品特性,要求必须有售前产品规划。因此,需要厂商提供很好的用户验吸引客户做好安防电子商务,以下几点是不可或缺的:专业的产品销售顾问,了解产品,具备良好的沟通技巧;完善的产品售后机制;快速的物流配套支撑体系完备有效的配套营销体系精于微博、促销、用户互动等;体系化的用户反馈搜集流程及反向流程,从用户、市场研发进一步推动安防产品民用市场化。

  其次,要实行多种模式灵活并用。电子商务作为媒介,是企业分销产品的一个新渠道B2B与B2C两种电商模式并不是对立存在的,企业可以多撒网,两种模式同时开展,即采用B2B2C模式面对越来越激烈的市场竞争,只有多种销售模式灵活并用,才能锁定目标客户,提高企业销售额,进而在安防市场占据一席之地。

  第三,必须线上线下交易结合。电商的市场份额是一个循序渐进的提升过程。目前,传统的渠道交易还是占有主导性的地位。在这种情况下,广大安防厂商,尤其在传统渠道销售方面已占据优势竞争地位的厂商,应该本着平衡眼前利益与未来发展的两方面考虑,恰当平衡电商渠道与传统销售渠道。

  第四,要合理运用行业定制化特色。行业定制化的电商运营,是安防业区别于其他消费品行业电商之路的zui大特点,也是zui大的难点,对电商销售人员的专业水平要求非常高。除了有运营经验、懂得线上推广、了解产品,销售员还必须熟悉具体行业的应用环境,面对不同行业客户的特色化需求,给予全面而正确的导购。鉴于定制化的行业需求,安防行业的电商之路任重而道远。

  zui后,安防电商需不断试错.安防电子商务的发展zui大问题在于是否和传统的渠道商、工程商有冲突,比如价格、渠道冲突等。这些冲突会让渠道商利润减低,导致串货现象严重安防电商化或许能对中国民用消费安防市场发展起到助推剂作用。当然,安防的电子商务也需要不断地试错,才能知道什么是对的,哪些才是终端用户真正的需求。还需要中国安防厂商坚持不懈地走下去。

  ■ 各方声音

  不打价格战

  ●李宝全,安防人商城 CEO

  电子商务必然会带来消费者购物习惯的改变,企业应该改变自己来满足消费者需求和行为的变化。未来的安防购物形式会是线上、线下并存或结合。安防人商城做电商就是坚持线上线下协同发展的战略,不打价格战,不会为了做电子商务而做电子商务,不会为了盲目追求销售而烧钱,更不会去干破坏品牌的行为,会致力于运用新的手段提升和完善自身的核心竞争力。

  需平衡线上线下

  ●张强,爱普顿 总经理

  传统安防企业做得越好,在全国的经销商体系和线下服务能力就越成熟。如果做电商时没有考虑到线下,必然会造成经销商体系、价格体系、线下服务的混乱。如果电商份额的增加引起传统份额的减少,经销商肯定也不满意。由于安防产品的特殊性,做电商的同时有必要考虑到不影响各级经销商的积极性。

  性价比是关键

  ●吴红明,迪芬德 总经理

  随着安防产品民用化越来越普及,普通消费者也具有很明显的网络购物习惯。电子商务信息很透明,消费者很容易比较,所以性价比很关键。如果把线下的产品直接放到网上,就期待有一个很好的销售,这是不可能的。因为网上比价,寻找信息非常方便,只有拥有很强竞争力的产品才能卖得好。

  安防企业携手发展

  ●余燕君,海康威视 电商负责人

  发展电子商务,利用互联网的便利性和渗透性,方便把产品更快速送到zui终用户,既有B2C针对终端用户,也有B2B针对经销商,让互联网电子交易更好地帮助产业链的分工,为zui终用户提供贴心和完善的服务,进而赢得用户,达成产业链的共赢。海康威视也希望更多安防领域的企业一起来发展民用安防市场的电子商务平台,一起做大做强。

  电子商务是未来的趋势

  ●张勇,阿里巴巴 COO

  这是一种未来的趋势,zui终电子商务将和现在绝大多数企业所熟悉的商务融合,使所有企业都要考虑到它的商务要借助于互联网进行电子化,zui终电子商务将融入于商务之中,商务全部都是电子商务。

  以电子商务为主的新经济潜力巨大

  ●胡桃 北京邮电大学电子商务系教授

  所谓新经济,主要是指借助信息技术和互联网开展交易活动的商业模式及环境,包括电子商务、信息消费以及互联网金融等。就目前的发展态势而言,新经济增长潜力巨大。

  结语

  虽说电子商务是未来发展的必然趋势,但却也是一个循序渐进的过程,目前,安防民用产品和市场还处于培育期,不可避免的需要不断地试错,才能知道什么是对的,哪些才是终端用户真正的需求。还需要中国安防厂商坚持不懈地走下去。

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